亮點女力 鄭茵倢 在女人胸部找到賣點

by  吳岱容
我曾以為創業最大的困難是資金,後來才發現其實是自我突破。

女人的錢真的好賺嗎?如果這樣問 IVY MAISON執行長鄭茵倢,她的答案應該是NO。從貿易轉做品牌,鄭茵倢用很多失敗的經驗,終讓自己體悟了怎麼從賺快錢的步伐中慢下來,走一條長遠的路,深耕自己的產品。而這個領悟,是她把焦點從女人的臉上移到女人的胸部,才找到的答案。

 

 

從客戶反饋找到新點子


「當初會開始想創作產品,只為了我不想再被上游控制了。」鄭茵倢說。

2005年,鄭茵倢考量到資本額太少,沒什麼資金可以囤貨,為了降低風險,於是做起網路美妝的外貿生意。但貿易是以別人的產品為主,即便手上可以拿到大量訂單,供貨的數量或速度卻往往不是自己能控制的。於是她決定自行研究產品,拿回自主權。

鄭茵倢說,自己做品牌後,完全明白那些上游廠商是怕市場亂了價錢,才會如此守成。比方說,你很少聽過香奈兒打折,也幾乎不可能在outlet買到這品牌香水,這些其實都是品牌愛惜羽毛的做法。
 

不必動刀的美胸妙招奏效


她創立品牌時,市面熱銷的美妝用品當中,幾乎都是臉部保養,極少主打部位特色。有客人建議鄭茵倢可以開發部位霜,讓她嗅到了以「美胸」為主的產品走向。

鄭茵倢認為,現代人注重新鮮感,產品「好吃、好玩、新奇有趣」,是很重要的。後來的美胸保健以糖果開發為主,是希望以食品補充的概念出發,從這種好入手、新奇有趣的角度吸引消費者,也讓女性消費者較願意嚐試。

 

熱銷糖果引發仿冒風

 

頭一兩年,美胸糖果主打海外市場,一下就成了熱賣品。只是好景不常,在2011年左右,仿冒品竄起,銷售量快速下滑,嚴重衝擊了公司的營運。

「這時我才發現到,我們的產品根本沒有品牌價值可言。」於是,鄭茵倢建立IVY MAISON這個品牌,延續女性胸部保養的定位,打造一個教育平台,不僅分享各種美胸的知識,也放慢腳步,以中醫「食補」的概念,繼續開發保健糖果,用好吃好玩的補給品,吸引更多女性消費者關注胸部自我保養這件事。
 

輕熟女是主力客群


「一開始我們以為IVY MAISON的消費對象是年輕女生,所以我們的包裝都很少女化。後來我們做了分眾調查,才發現買我們商品最大宗的族群,其實是28歲以上的OL、少婦和小資媽媽。」

除了品牌形象的持續調整,鄭茵倢在產品開發的模式上也做了很大的改變。她說,小公司由於產量少,她轉向和實驗室合作,比方說,糖果就找食品進口商的實驗室,後來拓展美妝品的開發,就請生化科技公司來幫忙,研發出的產品還要請親友或關係友好的顧客來測試。


「這樣一來一往,修正、再測試,就花上不少時間了。」鄭茵倢坦承,做品牌燒錢的程度,常會讓她萌生想要回去做貿易的念頭,畢竟錢來得快,不用太擔心資金的問題。「所以做品牌要很有決心,不能光靠一個理想就跳進去了。」鄭茵倢道出肺腑之言。

 

行銷策略大轉彎


為了開展市場,嘗試過各式行銷做法。他們曾跟大港開唱合作,把整個團隊移師高雄做活動;也到大專院校演講,實踐產學合作,把美胸產品背後的保健概念分享給學生;還與電子商務平台等通路合作,以及延請部落客或素人寫文章分享的口碑傳播等。

舉辦各種活動雖然可以強化公司團隊的情感,不過對於銷售數字卻沒有什麼實質上的提升效果。鄭茵倢深深了解「獲利」在經營品牌上的重要性。因此,她透過外包顧問公司或媒體採購的方式來做行銷,除了設定關鍵績效指標(KPI),也將活動和通路串聯起來,使得所有資源整合在一起,以達提升銷售額的目的。

 

自我突破才能更上層樓


「曾經我以為最大的困難是資金,後來發現其實是自我突破。」鄭茵倢從純粹進出口貿易到建立品牌,再成為專業經理人,每個階段都是一種自我突破,一種決心的體現

「以前的我很像草莽英雄,在經歷了那麼多失敗之後,現在更懂得怎麼利用工具、利用資源,讓自己work smart。」

現在的鄭茵倢,非常樂於分享,也積極參與公益,認養柚子樹,還把這樣的感動,一起帶給自己的客人。對她而言,品牌是一種夢想的實現,是一條長遠的路,如何與顧客維繫長久良好的關係,是必須不斷學習的課題。

圖片提供:
艾薇國際

吳岱容

吳岱容 http://sml600331@gmail.com

文章 4

從沒想過有一天會走上「寫作」人生。 意外踏上政大新聞系之途,畢業後因為喜愛美食,進入了華視製作起美食、旅遊節目。而後轉戰中研院,是文字創作生活的開始,曾撰寫數位化的典藏故事、八八風災社造員人物專輯,並為商周代稿投資及特定主題文章,累積許多文章產出的經驗。 而,人生之於自己總是難以捉摸的棋盤,喜歡跑來跑去、學新東西,2014甫完成英國創業創意管理碩士,未來還想擴充更多在銷售經營、趨勢分析、專案管理上的能力。惟,聽故事及聊天彷彿演變為嗜好之一,更勝美食,因此,不論未來還要在何方深耕,願自己都能繼續寫作,保有寫故事的能力。